"旅宿之花是客房銷售，RM經紀人可以說是客房銷售的決定權者(Myrrine, ONDA OTA Global組)"
Revenue Management(RM),即收益管理是指根據需求的戰略，最大限度地提高收益。
很多旅宿都有RM部門或設有RM經理等，致力於收益經營。事實上，這不僅是旅宿，也是航空、餐飲業等多種行業使用的概念。
問了最近最話題的ChatGPT"RM的定義是什麼" : 它回答說"預測需求"，並以此爲基礎"優化價格"，將"收益最"大化"的戰略。
“Selling the right inventory unit to the right customer for the right price, at the right time and in the right place”
另外，根據康奈爾大學教授Sheryl Kimes的定義，收益經營是適當的庫存(ex客房)單元在適當的地點、適當的時間、以適當的價格出售給合適的顧客。也就是說，根據時間、銷售通路和顧客羣等，靈活地優化價格，收益就越大。
*本文章參考[全球Hospitality solution企業"Cloudbeds"提出的6種策略
1. 靈活地定價(Dynamic Pricing)
衆所周知，靈活地定價(Dynamic Pricing)的意思是根據需求和供應，應靈活地更改客房價格。一般需求越高，房價就越高。
"先以我們旅宿爲中心，一邊確認附近旅宿的住房率和客單價，一邊調整房價。還要確認哪個房價方案的訂單最多。 即使不是旺季或淡季，訂單也會突然增加或大幅減少。同一地區內競爭旅宿的房價也經常看就像吃飯一樣。"
"但是不能盲目地跟著附近旅宿的價格走。在客單價和住房率較高的情況下，如果以附近房價低於我們旅宿爲由下調價格的畫，我們的房價政策就會崩潰。另外雖然住房率較高的情況，也有可能之前銷售了很多低價銷售的訂單原因，不能無條件降低價格的方式提高住房率, 必須照旅宿的情況來判斷政策。"
"意思是，需要繼續積累數據，持續驗證此數據是否是合適的過程。 比起只堅持一個房價政策，我推薦靈活運營的方案。嘗試根據住房率製作房價，或者以小單位（ex. 台幣100元）調整房價等多種方式是更好的方法了" (Myrrine, ONDA OTA Global組)
2. 住宿期間規定設定(Set Stay Restrictions)
在不調整房價的情況下，通過控制住宿期間的方式也可以提高更多的銷售額。例如、設定[最低住宿日]，像連假一樣需求量大的日子前後（shoulder dates）也維持住房率的MinLOS（minimum length of stay），或者可適用限制特定日到達的人數，使團體或企業顧客層的應對沒有負擔的CTA(Closed to arrival)等方法,
3. 銷售通路(CMS)使用(Manage Booking Channels)
預訂旅宿的方法有OTA(Online Travel Agency)、企業合作、通過官方網站直接預訂等無窮無盡。此時為了收益極大化，必須設定每個銷售通路採取不同價格政策。
最簡單的方法是掌握整個通路的房價政策，考慮利潤和折扣率等，根據"帶來多少收益性"分爲3~4個群組。如果[需求]上升，具有最低收益性的通路關閉等，根據需求變化靈活地處理。
4. 團體與MICE團(Managing groups & corporate business)
團體或企業團體(MICE)團一定會帶來很高收益嗎? 這與架設把相同數量的客房銷售給一般旅客，我們有必要分析一下哪一方式更有利。
"一般Inbound旅行社團體或MICE團對象， 以比OTA銷售價格更低的價格大量銷售，即使住房率高而收益型也會下降。另外、由於企業訂單的預訂期較長，如果在入住日期即將到時突然被取消訂單的話，會造成很多空房都要通過OTA銷售來填補，負擔很大" (Myrrine, ONDA OTA Global組)
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收益管理(Revenue Management)主要通過ADR1, RevPAR2等的指標來測定結果。 以RevPAR爲基準結果良好，但是在GOPPAR方面反而會出現負值的情況，
因此TrevPAR3, GOPPAR4等的指標也要一起確認。
住房率和收益性都拿到固然好，但這並不容易的。最終兩者中哪個是更有價值取決於酒店的選擇吧？
1) ADR(Average Daily Rate) : 平均客房價格(客房總收入/已售客房數)
2) RevPAR(Revenue Per Available Room) 平均客房收益(客房總收入/可售客房數)
3) TrevPAR(Total Revenue per Available Room) 每間可售客房總收入(旅宿總收入/可售客房數)
4) GOPPAR(Gross Operation Profit per Available Room) 每天每間客房營業毛利((旅宿營業收入-營業成本)/可售客房數)
5. 收益管理系統(RMS(Revenue Management System))
全球大型連鎖酒店已經建立了自己的RMS，爲有效預測需求並最大限度地擴大需求而制定價格。但是所有酒店都很難構建自己的系統，
因此使用OTA Insight、IDEAS等RMS服務的情況也很多。
"RMS的最大優點是可以節省時間。實際上在酒店工作時使用過RMS服務。以前是按OTA連接,一一確認附近酒店的房價。但是使用RMS後，只要選擇想確認的酒店和銷售通路，所有房價都會顯示出來。另外，可知道各國的國慶日、連假等的便利功能也對預測需求有很大的幫助。"
"只是也有細節有差異的情況。例如,登入Agoda確認會員的優惠價格，可能會與RMS中看到的價格有所不同。雖然最準確的是親自確認，但大幅縮短分析需求或房價行情的時間，這成爲了優勢。(Myrrine, ONDA OTA Global組)
6. 直客訂單(Direct booking)
大家都已經知道直客訂單(D2C(Direct to Customer))的重要性。不僅可以提供客製化的服務以外，從收益管理(RM)的角度來看，不用支付銷售通路的手續費也能賺取高利潤這一點上非常有效。
當然，爲了吸引更多的新顧客，必須經過OTA等銷售通路，而不是選擇。但是，如果通過向在官方網站上預訂的顧客提供優惠的方式，使其成爲"我們的顧客"，從長遠角度來看，可以確保忠誠度高的顧客。
💡 除此之外，利用以SaaS爲基礎的PMS(Property Management System)降低費用，通過快速更新提高業務效率，或者在SNS或評論管理旅宿聲譽也是考慮旅宿整體收益的RM觀點上值得關注的地方。
收益管理(Revenue Management)隨着時間的流逝方法可能會發生變化，但本意是"爲了在有限的庫存和資源內最大限度地提高收益,考慮所有方法"不會改變的。更重要的是，不僅要集中客房價格，還需要從多方面洞察包括旅宿在內的整體情況的能力。“
"最重要的是RM管理者分析和解釋數據的能力。 要保持頭腦中記得相關數據的想法。 (Myrrine, ONDA OTA Global組)"
另外,之前說了企業團體的收益性可能會下降。沒有RM的觀點來好處，但是也有可能存在數據未顯示的部分。就像顧客再次訪問的可能性或創造附加收益等。因此可以說，積極與主管部門溝通，在廣義上承擔了"旅宿"產品的"營銷"角色。
Myrrine，ONDA Global組
約6年間在首爾的5星級酒店負責過訂房、業務、RM等多種業務，加入ONDA後借鑑酒店的經驗，目前在GlobalTeam致力於多種海外旅宿的Online銷售和創造收益。
參考資料
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